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毕竟,谈判几乎包含于人际交互技巧中的每一个领域。一旦谈判中混杂进了情绪因素,那么我们为了达成合作共赢的目标而进行的那些理智的逻辑思考可能就会被排除在外了。 人们本应该关注他们想要得到的东西并且与你向他们索取的东西进行对比。 但是情绪因素对于达成这样的目标显然是没有帮助的。这种违规的事情会让我们冒很大的风险。如果你能有效地控制自己和对手的情绪,你的谈判之路势必会风生水起。它还可以是一些小伎俩,目的在于给对手施加压力,压低对方的期 望值。 这些策略多种多样,有的只是一些小伎俩,单纯为了让对方在谈判中下定决心。 然而有的时候,谈判策略却可以走向另一个极端,那这场谈判就会变得非常粗暴而难以接受。 一般来讲,后一种谈判策略就被称作是肮脏策略,或者叫作不道德策略。强势运行的思想者很容易突破自信的范围,成为自大。只要邦妮拒绝史蒂芬提的条件,他就发短信给助手让他调低温度。 邦妮最 终不得不让步,说:“好吧,我同意你的提议。 我现在只想离开这里,好让自己舒服 一点。 ” 于是,史蒂芬发出了最后一条短信:“一切都己谈妥,温度可以提高了。

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你需要做一些有效的行为,一些不太一样的行为,也就是心理学家们所谓的“模式切断”行为一一以便将对方的注意力重新激活,使之重新回到谈判进程中来。英奇告诉我,在她坐下来设计一个居民区的时候,她需要从事实出发。 她的思想者会搜集许多信息,比如涉及多少人口,需要什么样的住房。 她还得搜集规划商业区和停车场时所需要的各种详细信息。《谈判立于不败一一全美排名第一律师的制胜之道》,格里斯宾塞①6『『73606〕,三笠书房1998年出版。他们会不会实话实说。而你的内部董事会独立运作,并不听命于它们当中的任何一个,因而可以督促四大成员忠实于你的价值观和使命,同时也鼓励你继续成长。 董事会最好有多少名董事。〔0口83…口)”,谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人,另一人则当好好先生。 坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步,好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。 这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术,因此得名。守望者、船长和旅行者所指向的是比我们的需要、想法、情感和行为更加深刻的层面。在大多数情况下,如果身处劣势,那么请你不要喋喋不休,不要去争辩,人们反而会对你温柔相待。




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